销售案例分析(经典营销案例分析)
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销售案例分析(经典营销案例分析)

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真实销售案例:客户说采购产品。价格已谈妥。可临时变卦怎么办?本文写得比较详细。你耐心看完。一定收获颇丰。

前几天一位销售朋友微信给我留言。如下:

后面通过简短的交流之后。他又补充说到如下信息:

对此。销售朋友们有什么好的建议呢?银兰先说一些自己的看法。供朋友们参考。也请多多指教。

咱们本来与客户商定好了价格。可以拿货来试试。现如今客户又临时变卦了。从这里至少可以看出2点:

1、你的产品没有得到市场验证。客户不想先做“小白鼠”。不想承担风险。这与产品价格优势无关。相较于价格。客户更看重产品质量、与自身产品的切合匹配度。

2、你与客户之间的客情关系很薄弱。你们应该一直围绕着“产品”在交流。你没有想着做什么“公关工作”或者说。你和你所接触的客户关系好。但真正采购的决策权。并不在此人手上。意思就是你没有找到“key-man"。你还在项目边缘上打酱油;再或者说。客户之前答应你可以拿货试试。也许就是随口一说。甚至压根儿就在忽悠你。但你却相信了。

通过第2点的分析。你应该会有些新的思路出来。那接下来你要如何做。需要你依据你当下的实际情况去评估。

在你有下一步行动计划之前。我仍然建议。你先站在一个高度。向下来看整个事情。重新全盘再梳理一遍。理清一下自己的思路:

客户角度。如:接触的客户。他的采购标准。采购心理。采购流程等?

竞品角度。如:同类产品中。竞争对手的优势与劣势。竞争对手与客户之间的关系等?

自身角度。如:自己产品优于竞品的三大优势、本公司优势、自己优势等?

提醒:当你遇到任何一个销售问题的时候。其实都可以从自身、竞品、客户三个角度去作分析。从而找到突破口。一定要培养出自己这样解决问题的思维方式。

这样分析的目的。可以使你不盲目跟进。不做无效的多余动作。利于你掌握项目。从细微之处着手。慢慢掌握更多主动权。同时。与客户见面交流的谈资会更丰富。比较有利于你树立产品专家形象。

还有很重要的一点:竞品的劣势。要成为我们的突破口。我们的产品劣势要做改变或者淡化隐藏。我们优势要激发出来…梳理之后。你的思路会更清晰。

当然。产品劣势具体该如何做改变或者隐藏等。这部分内容。我后续的文章会逐步为朋友们做分享。接下来针对于这个问题聊的。我认为更重要。

曾经文章我反复提到一句话:每个成功的销售员都要有担当精神。或者叫责任心。你负责的项目不管成败都要付出全力。坚持到最后一秒。不太快放弃。不轻易言败。

这里有个前提。就是你的产品是满足客户需求的。否则就是方向不对。越努力越窘迫。

那么。你的产品是不是满足客户需求呢?

其实。看到你这句话“刚刚开发一个新领域、质量上市场没有验证…”时。我很担心。就是你的产品到底能不能适用在客户的产品中?公司技术工程师有没有提前做技术验证?还是你们自己觉得可以适用在这个行业。于是想当然的。就来开发这个行业了呢?

你也应该知道。五行学说中的木克土。土克水。水克火。火克金。金克木。万物相生相克。如果因为用了你的产品。致使客户生产的产品质量批次不达标。或者存在某种潜在安全隐患。这是非常致命的!

所以。某种产品若要适用在新行业内。一定要由技术部牵头。最好提前做相关的技术验证。输出技术文档。或者拿到什么授权…这样从销售的角度来说。向客户介绍产品会更有信心。向客户展示数据。会更有说服力!

比如我听到一个例子:

深圳一家做智能芯片的公司。他们研发出来的新产品也是陷入销售困境。因为没有市场验证。行业内的采购商很信任“龙头企业供应商”的身份认证。所以。这家公司。他们设计了一款产品。来低价供货。供给这家龙头企业。听说是卖一台亏一台的。但好在订单量目前不多。

有了这个“龙头企业供应商”的身份后。用作信任背书。他们公司其它利润高的产品。就比较好打开销售局面了…

如果。你们公司高层没有类似这些规划。如今。你们现在开发客户如此费力。客户有这样那样的顾虑。其实也是情理之中。非常合理的。

咱们不要一上来。就让客户成为“小白鼠”。客户不笨也不傻!

我认为。你们应该借此机会。和客户来一次合作。你们出一定量的纤维素。客户出加工设备。技术等。双方技术工程师一起来做技术验证。那无疑是最棒的结果。

这个一定量的纤维素。建议在千元以下。不建议收款。做测试用的。等测试达标。下一次采购产品就按现在谈好的价格以及付款方式拿货。先让客户免费试用你的产品。尝甜头。这样拿到订单的机会更大。就像现在卖东西。你先试吃。满意了再买是一个道理。

什么叫生意? “生”就是陌生。 “意”就是满意。 把陌生的人服务到满意。就能达成“生意”! 我有利。客无利。则客不存;我利大。客利小。则客不久;客有利。我无利。皮之不存。毛将安附?客我利相当。则客久存。我则久利!然双赢!

所以。我更倾向于这位销售朋友。你能在你的公司里跟上层领导提出以上建议。一起来推动这个事情向好的方向发展。你要去推动。干着急没用。如果这次能够一起合作成功。那么接下来。一定会加速你们打开这个新行业的速度。反之。及时止损。调整战略方向。

比如。如果能够合作。你做好服务。做好客情关系。请客户为你介绍新客户等。这都比你独自去开发一位新客户。成交容易得多。

如何做客情关系。快速和客户打成一片?如下我的【销售聊天话术】专栏里面有讲到一些实用方法。你可以看看。灵活琢磨着运用起来!

本文内容仅供参考。说得不好。请多多担待。也请销售朋友多多指教。

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